Cinco canais de aquisição, jornada única de duas reuniões, estrutura de comissionamento por canal, pipeline de nove etapas e régua de follow-up.
Dois modelos distintos, calibrados pra cada tipo de vendedor. Comissionamento de funcionários varia conforme o canal de origem do lead, porque o esforço de venda muda de acordo com a temperatura do contato.
Contadores parceiros, indicadores externos, profissionais que tragam leads qualificados sem executar a venda.
O parceiro recebe uma comissão única sobre a primeira mensalidade efetivamente paga pelo cliente que ele indicou. Não há comissão recorrente nas mensalidades seguintes. Isso simplifica a operação, dá previsibilidade ao caixa e mantém o parceiro motivado a indicar continuamente.
O percentual cai de 50% pra 30% acima de R$ 2.000 porque, mantendo os 50% em contratos maiores, o custo de aquisição passaria do que vale a pena pagar.
| Faixa do contrato | Comissão |
|---|---|
| Até R$ 2.000/mês | 50% |
| Acima de R$ 2.000/mês | 30% |
Vendedores internos contratados (closer). Aplicável quando começarem a contratar comercial fora da operação atual.
Comissão calculada por número de contratos fechados no mês, com gatilhos progressivos. Cada meta exige um número mínimo de contratos para ser ativada. Vendedor que fechar apenas um contrato no mês recebe apenas salário base, sem comissão.
Esse formato evita a armadilha do comissionamento linear, que acomoda o vendedor a qualquer resultado. Ao precisar cruzar patamares, ele se obriga a buscar volume.
Comissão sobre o valor total do contrato (mensalidade × meses), não sobre a mensalidade isolada.
| Nível | Contratos/mês | Comissão |
|---|---|---|
| Abaixo da meta | 1 contrato | 0% |
| Meta 1 | 2 contratos | 8% |
| Meta 2 | 3 contratos | 10% |
| Meta 3 | 4 contratos | 12% |
| Supermeta | 5 ou mais | 16% |
Quanto mais frio o lead, maior o esforço do vendedor — e maior a comissão. Quanto mais quente o lead, menor o esforço — e menor a comissão. Esse refinamento existe pra evitar que o closer pegue só os leads fáceis e ignore a prospecção fria, que é onde o trabalho real acontece.
| Canal de origem do lead | Meta 1 · 2 contratos | Meta 2 · 3 contratos | Meta 3 · 4 contratos | Supermeta · 5+ |
|---|---|---|---|---|
| Prospecção Fria + Social Selling | 8% | 10% | 12% | 16% |
| Tráfego Pago | 5% | 7% | 9% | 13% |
| Indicação Ativa + Base SM | 4% | 6% | 8% | 12% |
Ajuste o ticket, duração e canal de origem. A calculadora aplica os percentuais corretos para o canal escolhido e mostra ROI por nível.
Nove etapas definidas, cada uma com critério de entrada, critério de saída, ação esperada e régua de follow-up. As taxas de conversão entre etapas serão medidas em campo nos próximos 60 dias de operação.
O princípio que organiza tudo: uma etapa só existe se descreve uma ação concreta que mudou o estado do lead. Etapas vagas como "em andamento" ou "novas vendas" confundem quem cadastra e impossibilitam métricas reais.
Cada etapa carrega três obrigações: critério de entrada claro, critério de saída claro, e ação esperada. E toda etapa tem régua de follow-up associada, porque lead parado sem follow definido é lead morto.
Essas regras valem para todas as etapas. Quando alguma é quebrada, a operação inteira começa a engasgar.
Quem é responsável por mover o lead pra próxima etapa? Define isso desde o cadastro. Sem dono claro, o lead fica circulando sem ninguém pegar a bola.
Mais de 7 dias na mesma etapa sem follow registrado dispara alerta vermelho. Alguém precisa olhar. Lead parado é lead esfriando.
Mesmo que pareça óbvio. As métricas dependem do percurso completo. Pular etapa quebra o histórico e impede aprendizado.
Sem motivo classificado, não dá pra recuperar lead nem aprender com o erro. Perdido sem motivo é dado jogado fora.
Cada lead carrega seu canal de origem até a última etapa. É o que permite saber qual canal converte mais e onde investir.
Nunca encerrar contato sem o próximo passo marcado com data e horário. "Te ligo depois" mata venda.
Sem métrica, sem controle. Cada métrica abaixo tem uma cadência de análise. Se olhar diário no que é semanal, vira ansiedade. Se olhar mensal no que é diário, vira surpresa. A cadência importa tanto quanto o número.
Cada canal converte de um jeito. Prospecção fria é trabalhosa e de baixa taxa; indicação é rara mas quase sempre fecha. Os números abaixo são a régua pra saber se a operação está abaixo, na média ou acima do mercado, canal por canal, etapa por etapa.
Como usar: Esses são pontos de partida do mercado, não metas fixas. Depois de 2 meses de execução, os números reais da GestãoTri substituem essas faixas. Se a taxa real ficar abaixo da faixa, é sinal de ajuste no script ou na qualidade do lead. Se ficar acima, é vantagem competitiva pra escalar.
Simulação com ticket médio de R$ 1.000/mês (mix dos três níveis). Pra chegar em R$ 20k de MRR, faltam cerca de 11 clientes novos além do ponto de equilíbrio. A tabela mostra quanto cada canal precisa entregar no topo pra gerar esses fechamentos, usando as taxas médias de cada um.
Brasil: Inside Sales Benchmark Brasil (Meetime, +200 operações) · Insight Sales · Leadster (Panorama de Geração de Leads 2025) · CRM7. Internacional: SalesHive (129k reuniões) · Optifai Sales Ops (939 empresas) · Gong Labs (300M+ ligações) · Calendly State of Scheduling 2025 · RAIN Group (4.200 deals) · RevenueHero. As faixas foram ajustadas ao contexto da GestãoTri: BPO financeiro, ticket SMB, ciclo consultivo de duas reuniões e decisor único.
A régua é a operação diária do CRM. Toda etapa em que o lead estaciona ativa. Toda régua tem fim: encerra em ligação e mensagem formal. Depois, base de reativação.
Sem CRM, sem régua. Sem régua, sem previsibilidade. Todo follow-up registrado (data, canal, resultado). É o histórico que dá inteligência pra próxima conversa e evita bater no mesmo lugar duas vezes.
A sócia começa o dia pelos leads mais quentes. Se o dia apertar e não der conta de tudo, o que fica pra depois são sempre os mais frios, nunca os mais quentes. Ordem de execução obrigatória:
Pra leads que já sentaram em pelo menos uma reunião. Cadência que abre em ritmo diário pra criar presença, respira no meio, e volta a apertar nos últimos 3 dias.
Marcação exata dos dias com follow-up agendado. Os quadrados coloridos são dias de execução; os brancos são respiros. Print e cole na parede se ajudar.
Pra prospecção fria que já teve ligação mas não conseguiu marcar reunião. Metade do tempo, mesma lógica de aquecimento → respiro → recall final.
Não existe mais follow-up infinito. Toda régua tem fim. O último movimento é ligação nos dois últimos dias úteis; se não teve contato, encerra com mensagem formal.
Depois do encerramento, ninguém sai do CRM. O lead vai pra uma base separada de dormentes e volta pro topo da régua depois de 2 meses.
Repertório pronto pra cada follow-up. A régua não pode ficar previsível. Alterna entre pergunta direta, humor, memes, áudio, imagem. Nunca duas iguais em sequência.